La industria floral colombiana está acostumbrada a la presión. Cada temporada trae consigo plazos, logística, clima, planificación laboral y clientes que esperan calidad sin excusas. Pero a lo que se enfrentan ahora los cultivadores colombianos es diferente. La presión viene de varios lados a la vez: un conflicto comercial con Estados Unidos, la inflación en el mercado de consumo estadounidense, el aumento de los salarios en el país, semanas de trabajo más cortas, el aumento de los precios del combustible y los costos de flete que siguen moviéndose en la dirección equivocada.
En una entrevista reciente de De Ruiter Colombia, Mauricio Danies, propietario de la empresa de producción y exportación de rosas Milagro de las Flores, compartió una visión clara desde el interior del invernadero. Su mensaje no era dramático, pero sí directo: Los cultivadores colombianos de rosas tienen que ser más eficientes, más selectivos y centrarse aún más en la calidad si quieren mantener su lugar en el mercado.
Un mercado más difícil para las flores colombianas
Estados Unidos sigue siendo el principal mercado para las flores colombianas. Una gran parte de las exportaciones de flores colombianas sigue destinándose a EE.UU., por lo que cada cambio político y económico en ese mercado es muy relevante para los cultivadores. El actual conflicto comercial entre Colombia y Estados Unidos, incluido el arancel del 10% sobre las flores colombianas, está ejerciendo una presión directa sobre un modelo de negocio ya de por sí ajustado.
En cuanto al consumidor, el panorama también está cambiando. La inflación en Estados Unidos sigue afectando al gasto de los hogares. Cuando los consumidores pagan más por la comida, el combustible, el alquiler y los productos básicos cotidianos, las flores tienen que luchar más para hacerse un hueco en la cesta de la compra. Los ramos de flores siguen gustando, pero también son una compra discrecional. Eso significa que supermercados, mayoristas y minoristas vigilan más de cerca los precios.
Esto no significa que el mercado de flores estadounidense desaparezca. Significa que el mercado se vuelve más cuidadoso. Los consumidores seguirán comprando flores, pero elegirán ramos más pequeños, esperarán a las promociones o se decantarán por productos que les parezcan más rentables. Para los cultivadores colombianos, eso ejerce presión sobre el volumen, el precio y los márgenes simultáneamente.
La mano de obra es el primer gran punto de presión
Para Danies, la mano de obra es el problema de costes más claro. En la entrevista, explica que la mano de obra representa entre el 50% y el 60% de los costes totales de las empresas florícolas. Un aumento salarial, combinado con la reducción de las horas de trabajo, no se queda en el papel. Se refleja directamente en la estructura de costes de una explotación.
El aumento del salario mínimo en Colombia, junto con los costes salariales relacionados y la reducción de la semana laboral, podría significar que el impacto laboral práctico para los cultivadores aumente en torno a un 23%. Para un sector que depende en gran medida de personal cualificado en producción, cosecha, poscosecha, control de calidad, empaquetado y logística, esa cifra es importante.
Danies no presenta esto como un argumento contra los trabajadores. Tiene claro que unos salarios mejores son positivos para las personas. El reto es que ahora las explotaciones deben encontrar formas de absorber el coste sin limitarse a pedir a los empleados que trabajen más. "Hay que ser mucho más eficiente", dice Danies en la entrevista.
En su opinión, esa eficiencia debe provenir de mejores sistemas, una planificación más inteligente y el trabajo en equipo para poder abarcar más superficie con el mismo esfuerzo. No se trata de hacer recaer toda la carga sobre los trabajadores. Se trata de encontrar una forma mejor de organizar el trabajo.
La elección de la variedad se convierte en una decisión empresarial
Uno de los puntos fuertes de la entrevista es la opinión de Danies sobre las variedades. Una variedad de rosa no sólo se juzga por su precio de venta. También hay que juzgarla por lo que cuesta hacer que ese tallo esté listo para la exportación.
Algunas variedades requieren más mano de obra. Algunas plantean más problemas sanitarios. Algunas requieren redes, bolsas contra la Botrytis o cuidados adicionales durante la producción y después de la cosecha. Estas tareas adicionales son cada vez más caras. En este nuevo contexto, una variedad ligeramente más barata de vender puede ser más rentable si es más fácil de cultivar, tiene menos pérdidas, funciona bien en la cadena y produce más tallos exportables por metro cuadrado.
"La variedad es un punto esencial en ese aumento de la productividad", afirma Danies.
Ahí es donde un obtentor como De Ruiter entra a formar parte de una conversación más amplia. En la situación colombiana, ese papel resulta aún más práctico. Los cultivadores necesitan variedades que no sólo tengan buen aspecto, sino que también ayuden a las explotaciones a gestionar la mano de obra, la calidad, la productividad, la vida en florero y la fiabilidad de las exportaciones. Las variedades muy productivas de De Ruiter ayudan sin duda a generar ese margen que el cultivador colombiano necesita ahora más que nunca.
Los costes de combustible y flete añaden otra capa
Los precios del combustible también están presionando al sector. El encarecimiento del petróleo y el combustible afecta a los fertilizantes, los materiales de embalaje, el transporte aéreo, el transporte por camión y, en última instancia, al precio final de las flores. Danies señala que toda la cadena lo nota, desde la granja hasta el cliente.
Si el precio al consumidor final sube demasiado, el consumo puede caer. Así que cada eslabón de la cadena tiene que absorber parte de la presión. Cultivadores, exportadores, importadores, mayoristas, minoristas y clientes están conectados en esta misma realidad.
El flete aéreo es especialmente importante para Colombia porque la mayoría de las flores colombianas aún se mueven por aire. El transporte marítimo es más barato y eficaz, pero no siempre es la opción más adecuada para las rosas de primera calidad. Danies explica que Milagro de las Flores ha trabajado en la durabilidad y la calidad para que las flores sean más adecuadas para el transporte marítimo, pero también afirma que los productos de primera calidad a menudo siguen necesitando el flete aéreo para proteger su calidad y la promesa al cliente.
Ese es el difícil equilibrio: el flete marítimo puede reducir los costes de transporte, pero en el caso de las rosas de gama alta, la cuestión no es sólo si las flores llegan. Es si llegan en las condiciones que el cliente espera.
La posición de Colombia frente a Ecuador
En la entrevista también se habla de Ecuador. Si Ecuador consigue bajar su arancel a EE.UU., Colombia podría perder parte de su ventaja histórica en costes. Danies afirma que Ecuador sigue teniendo unos costes de flete más elevados y diferentes limitaciones logísticas, pero la brecha arancelaria podría reducir la diferencia total de costes entre los dos países.
Para los cultivadores colombianos, esto hace que la competitividad no dependa tanto de una sola cifra. Se trata del paquete completo: productividad, calidad, logística, servicio, variedades, fiabilidad y la capacidad de combinar la flor adecuada con el cliente adecuado.
Encontrar al cliente adecuado, no sólo un nuevo país
Danies no cree que queden muchos mercados florales completamente vírgenes. El comercio mundial de flores ya ha explorado la mayoría de los países con una demanda seria. Para él, el futuro consiste más en encontrar el nicho adecuado dentro de cada mercado.
Incluso en Estados Unidos, a menudo considerado un mercado de masas impulsado por el precio, cree que hay clientes que buscan una rosa mejor, un producto que sorprenda y un nivel de calidad que puedan ver realmente. Lo mismo ocurre a la inversa: algunos mercados que parecen de primera calidad desde fuera pueden tener clientes que buscan sobre todo flores de bajo coste y gran volumen.
Esto significa que el trabajo no consiste sólo en abrir nuevos países. El trabajo consiste en conectar a cada productor con el cliente que entiende el producto de ese productor.
De Ruiter: "Sigamos avanzando juntos".
Para De Ruiter Colombia, la situación actual es exactamente el momento de mantenerse cerca de los cultivadores. La empresa sigue de cerca la evolución política, económica y del mercado, no desde la distancia, sino junto a los productores que se enfrentan a ella cada día.
Su apoyo es práctico: escuchar a los cultivadores, debatir sobre el rendimiento de las variedades, compartir las señales del mercado y ayudar a las explotaciones a reflexionar sobre las opciones que afectan a la productividad y la calidad. En un mercado en el que cada tarea adicional, cada tallo perdido y cada decisión sobre el flete importan, ese tipo de apoyo se convierte en parte del negocio diario. En resumen: mantener abiertas tanto las conversaciones técnicas como las comerciales.
El mensaje central de la dirección de De Ruiter es claro: De Ruiter y los cultivadores colombianos avanzan juntos. No porque la situación sea fácil, sino porque es ahora cuando más importan las relaciones sólidas.
La floricultura colombiana siempre se ha basado en las personas, las competencias, la calidad y la disciplina exportadora. Los próximos años exigirán más de los cuatro. Los cultivadores tendrán que tomar decisiones más agudas. Los obtentores tendrán que entender la presión que hay detrás de esas decisiones. Los clientes tendrán que reconocer que la calidad tiene un coste.
Pero el sector no está parado. Se está adaptando, variedad a variedad, granja a granja y conversación a conversación. Y en ese proceso, el papel de De Ruiter es permanecer cerca de los cultivadores, apoyarles en lo que pueda y seguir construyendo con ellos el negocio de las rosas. Cuando las cosas se ponen difíciles, los difíciles se ponen en marcha.
Cabecera e imagen principal de Milagro de las Flores.
